采購與物流系列  公開課 

降低采購成本與采購談判  

課程目標(biāo)

根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價(jià)的技巧。

通過案例分析和模擬談判，掌握價(jià)格談判技巧和談判的能力。

主要收益：① 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法

② 掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法

③ 通過現(xiàn)場模擬談判，談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。

課程對象

采購部經(jīng)理、采購人員及跨部門相關(guān)人士。

課程大綱

部分 生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)

1. 目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題

2. 的采購談判對降低成本的重要作用

3. 采購人員在談判為何處于被動(dòng)地位

4. 如何采購人員的談判能力

第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)??談判中的有力工具

1. 供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法

2. 如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析

3. 如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）

4. 根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練）

5. 年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

6. 供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練）

第三部分 如何整合外部資源降低采購成本

1. 如何降低供應(yīng)鏈中的成本

2. 如何通過供應(yīng)商整合，降低物流成本

3. 整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析

第四部分 什么是的采購談判

1. 采購談判的困惑

2. 談判對采購談判人員的要求

3. 如何建立信任與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)??“雙的游戲??紅與藍(lán)”的博弈”

4. 談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）

第五部分 談判策略的謀劃

1. 角色策略

2. 時(shí)間策略

3. 地點(diǎn)策略

4. 議題與目標(biāo)策略

5. 權(quán)力策略

6. 主動(dòng)地位的談判策略

7. 平等地位的談判策略

8. 被動(dòng)地位的談判策略

9. 模擬談判??如何同壟斷供應(yīng)商談判

第六部分 談判技巧

1. 技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽

2. 技巧二：蘇聯(lián)式

3. 技巧三：以退為進(jìn)

4. 技巧四：“托兒”

5. 技巧五：讓步的原則和技巧

6. 技巧六：出其不意

7. 技巧七：價(jià)格談判技巧

第七部分 談判技巧綜合應(yīng)用（模擬談判??如何使談判達(dá)到雙）

1. 談判準(zhǔn)備

2. 現(xiàn)場談判

3. 簽約

4. 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

5. 采購簽約

第八部分 采購合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1. 加強(qiáng)采購合同管理對規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和維護(hù)企業(yè)利益的必要性

2. 合同欺詐及其合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施（上海匯眾汽車合同風(fēng)險(xiǎn)控制案例）

3. 合同管理規(guī)范程序

講師介紹

朱老師 采購經(jīng)理，曾在幾家的日資、美資、德資跨國企業(yè)擔(dān)任中國區(qū)、亞太地區(qū)采購部長、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、企業(yè)副總等職。英國物流認(rèn)證ILT和加拿大采購管理協(xié)會(huì)PMAC特約培訓(xùn)講師。

在他長達(dá)20年的采購與供應(yīng)鏈管理工作中積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),朱先生熟悉國外數(shù)種不同類型的企業(yè)供應(yīng)鏈管理模式，并對中國市場及國內(nèi)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈有著切身體會(huì)和深刻的研究，在此基礎(chǔ)上，整理并開發(fā)出適合中國市場特點(diǎn)的企業(yè)供應(yīng)鏈管理體系，運(yùn)用于企業(yè)實(shí)際工作，為他所服務(wù)的公司與中國供應(yīng)商帶來了巨大的利益，并因此曾獲得公司總部杰出成就獎(jiǎng)

　朱先生長期從事物流與采購工作中，在物流配送、庫房與倉儲(chǔ)管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估、采購談判等領(lǐng)域積累了豐富的領(lǐng)導(dǎo)、管理經(jīng)驗(yàn)，尤其以建立企業(yè)物流管理（采購系統(tǒng)、倉儲(chǔ)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應(yīng)鏈模型，供應(yīng)商管理見長。同時(shí)，作為上海市物流經(jīng)理俱樂部及上海市物流學(xué)會(huì)跨國企業(yè)物流管理學(xué)組會(huì)員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG會(huì)議供應(yīng)鏈管理講師。

朱先生在制造型企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理、庫存管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估等培訓(xùn)領(lǐng)域有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)培訓(xùn)過的企業(yè)有：中國普天、德爾福、百事可樂、飛利浦、西門子、日立電梯、一汽集團(tuán)、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團(tuán)、秦山核電站、廣電應(yīng)確信、西岱爾、寶潔、三洋、安費(fèi)諾等公司。

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