課程背景

商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團(tuán)隊(duì)里的“羊”變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？

在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

≯ 為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

≯ 為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

≯ 為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問題？

≯ 面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

≯ 為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

≯ 為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

課程目標(biāo)

① 了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位；

② 通過績效考核，銷售隊(duì)伍的工作效率；

③ 建立銷售管理機(jī)制，銷售業(yè)績；

④ 掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧；

⑤ 學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)；

⑥ 創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能。

課程對象

營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營銷中高層管理人員。

課程大綱

部分  如何做一個受下屬愛戴的“領(lǐng)頭羊”——營銷管理人員的自我修煉

一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

                        1. 建立“懶人”文化

2. 找到脫身方法

            3. 成為解惑

                  二、營銷管理人員如何打造團(tuán)隊(duì)個人魅力？

1. 如魚得水——得下屬認(rèn)同的三大方法

2. 如虎添翼——、幫扶下屬的三個手段

3. 錦上添花——打造個人威信三板斧

三、營銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1. 如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2. 如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3. 營銷管理人員如何讓自己成為一名的銷售教練？

                             ⑴ 銷售教練是什么？

⑵ 銷售教練的四大職能

⑶ 銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

四、營銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

                        1. 做一個懂經(jīng)營、會管理的營銷經(jīng)理

2. 博弈技巧——望、聞、問、切

3. 做一個會“和事”的銷售經(jīng)理

第二部分  如何團(tuán)隊(duì)績效——業(yè)績之源：用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？       

    1. 企業(yè)發(fā)展的七個階段

2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

                         1. 你到底適用哪種薪酬方式

                             ⑴ 如何避免吃大鍋飯？

⑵ 如何避免兩極分化？

             2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

                             ⑴ 哪種企業(yè)適合此模式？

               ⑵ “一企兩制”要注意什么？

三、如何設(shè)計(jì)營銷關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)？

                          1. 關(guān)鍵業(yè)績營銷指標(biāo)有哪些？

   ⑴ 銷售指標(biāo)

⑵ 營銷指標(biāo)

               ⑶ 量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

                          2. 如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

                             ⑴ 通用指標(biāo)有哪些？

⑵ 如何一人一策制定考核指標(biāo)？

               ⑶ 一人一策考核要注意哪些問題？

               ⑷ 某企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？

1. 弄清為什么？——績效管理的目的

2. 如何找準(zhǔn)方向做對事？——績效管理體系設(shè)計(jì)原則

3. 如何做？——績效管理執(zhí)行原則

4. 怎么樣考核？——績效考核對象、內(nèi)容及頻次

⑴ 考核的周期怎么樣制定？

⑵ 如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

⑶ 周薪制、周考核要注意些什么？

⑷ 情景演練：如何就績效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？

五、如何通過績效考核，改善銷售人員狀況？

                           1. 如何對考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵員工？

2. 如何對考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3. 績效溝通要注意哪些問題？

六、如何對績效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

1. 如何樹立績效性——不折不扣做執(zhí)行

2. 績效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、如何對績效考核進(jìn)行實(shí)施？

                        1. 誰來執(zhí)行績效考核？

2. 效率制勝——出差之前出結(jié)果

3. 考核——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤

第三部分  如何團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績——業(yè)績葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵信號？

                        1. 如何從市場表現(xiàn)上洞察？

2. 如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

3. 如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵更有——激勵基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

                         1. 基層重物質(zhì)

2. 中層發(fā)展

3. 高層重名望

            4. 如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵方案？

            5. 案例

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵？

                           1. 激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？

2. 雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵

3. 創(chuàng)新激勵技巧案例解析

四、如何有效下屬市場業(yè)績？——激勵的四大手段

                        1. 建立早晚會體系

2. 每天排出銷售龍虎榜

            3. 以會代訓(xùn)下屬技能

            4. 目標(biāo)動態(tài)跟蹤考核制度

                  五、管理者激勵員工的法則

第四部分  如何激發(fā)下屬潛能與激情——營銷管理人員如何對下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？——反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事——思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事

三、授權(quán)有什么好處？——核心：借力使力不費(fèi)力

四、授權(quán)要注意哪些方面？——關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險控制

五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？——節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟

                        1. 步驟一：確定任務(wù)

2. 步驟二：選擇人員

            3. 步驟三：明確溝通

            4. 步驟四：追蹤

講師介紹

魏老師：英國倫敦城市認(rèn)證培訓(xùn)師。畢業(yè)于上海師范本科、交大EMBA研修。魏老師是早參與被鄧小平高度稱贊與支持美商在滬投資的上海商城建設(shè)管理工作，在此期間魏老師深深感受和學(xué)習(xí)和掌握國外先進(jìn)企業(yè)的管理模式，學(xué)習(xí)了國外先進(jìn)企業(yè)人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的理念和西方企業(yè)的商業(yè)策劃及西方企業(yè)的創(chuàng)新思維觀念。任職美國楷模公司總部營銷培訓(xùn)總監(jiān)時，負(fù)責(zé)中國華東地區(qū)公司的市場開發(fā)并獲得亞太地區(qū)名。在西北地區(qū)工作期間，曾幫助很多企業(yè)進(jìn)行機(jī)制改造，思維更新，并且取得當(dāng)?shù)匾恢潞迷u。

       擅長課程及領(lǐng)域：市場與營銷系列；銷售團(tuán)隊(duì)中基層管理人員管理能力訓(xùn)練系列

       專業(yè)著作：《營銷的魅力》、《論生的就業(yè)能力途徑》《培訓(xùn)師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等

       品牌課程：《T字談判》、《培訓(xùn)師的營銷思維》、《在銷售》、《創(chuàng)新思維與問題解決》、《高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通》《的銷售技巧》《商務(wù)禮儀》

       服務(wù)客戶（部分）：陜西移動、寶雞電信、上海機(jī)場貴賓服務(wù)有限公司、陜旅集團(tuán)、上海電力、中國石油、陜西電力、中鹽集團(tuán)、中糧集團(tuán)上海公司、美國楷模、美國ACC集團(tuán)、美國博尼爾建材、大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海中建八局、上海寶鋼、上海航天金盾科技、上海德耐泵業(yè)、秦嶺水泥、上海西西餐飲、上海攬香、馨悅會所、上海牛奶集團(tuán)、天津黃金日貴金屬、上海磅礴投資、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲運(yùn)、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上?？岛悱h(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)?？葡到y(tǒng)、潤訊通信、常州市潤源經(jīng)編機(jī)械、上海九譽(yù)生物科技有限公司、陜西東晟、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、陜西東海實(shí)業(yè)；國藥控股、南美輪船、強(qiáng)生中國、；中國檢驗(yàn)認(rèn)證、華商報(bào)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海飛天文化、紅豆集團(tuán)、蘇州文匯集團(tuán)、上海迪信通電子通信技術(shù)有限公司、上海良友金伴便利連鎖有限公司、上?？死蚪z仃食品有限公司、上海第六百貨、上海匯金超市、天平汽車保險股份有限公司、迪士恩信息科技（上海）有限公司、PCHOME、伊派瓷磚、中國電信、上海家化商銷有限公司、美月集團(tuán)、美羅城、萬星威、華誼集團(tuán)丙烯酸公司、青島海爾、北汽集團(tuán)、建筑：朗飾（上海）壁紙商貿(mào)、匯景生活廣場、丹控電器貿(mào)易（上海）有限公司、中國人壽北京公司、太平洋保險、成都職業(yè)中心職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、東方航空公司等。

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